Sa negosyo, palagi kong tinatanggap ang isang mapagkumpitensyang espiritu. Hindi lang ako naglalaro para maiwasan ang pagkatalo; Naglalaro ako para manalo. Ang mindset na ito ay sumasalamin sa aking pilosopiya: “Mas Mabuti kaysa Noon, Mas Mabuti Kaysa sa Iba, Mas Mabuti Kaysa sa Inaasahan.” Una kong sinabi ito sa aking debut book, Contemporary Marketing Strategy in the Philippine Setting (1992).
Fast forward sa ngayon, ang pilosopiyang ito ay patuloy na gumagabay sa akin, kahit na sa mga paglulunsad ng libro. Sa panahon ng paglulunsad ng aming pinakabagong libro, Entrepreneurship: The Four-Gate Model, ang aming layunin ay hindi lamang magbenta ng mga libro—ito ay upang masira ang mga rekord. At iyon lang ang ginawa namin.
BASAHIN: 8 mga prinsipyo sa marketing para sa mga namumuong negosyante
Noong 1997, ang The Rainmakers: Marketing and Strategy Lessons mula sa 25 CEO ay nagtakda ng bagong pamantayan para sa mga benta ng paglulunsad ng libro sa kategorya nito. Noong 2023, sinira ng Marketing for Beginners: Start Strong, Succeed Fast ang record na iyon at naging bestseller sa marketing at negosyo. Sa pagkakataong ito, kasama ang Entrepreneurship: The Four-Gate Model, hindi lang namin nalampasan ang lahat ng naunang record sa pamamagitan ng double digit ngunit nagtakda rin kami ng bagong milestone sa 82-taong kasaysayan ng National Book Store para sa pinakamalaking entrepreneurship at business book launch na benta kailanman.
Ngunit hindi ito palaging ganito. Nang pumasok ako sa industriya ng home water purifier noong 1985 bilang isang batang negosyante, kakaunti ang mga mapagkukunan, at napakalaki ng mga hamon. Noong una, nagbenta kami sa pamamagitan ng mga retail appliance store. Nang maglaon, nang makita ang mga pagkakataong mag-pivot, lumipat kami sa direktang pagbebenta. Noong panahong iyon, mabilis na nakita kami ng pinuno ng merkado, isang multinasyunal na kumpanya na kilala sa “knock-on-the-door, ring-on-the-bell, tap-on-the-window” na pamamaraan nito, bilang isang banta.
Ang artikulo ay nagpapatuloy pagkatapos ng patalastas na ito
Mabilis at agresibo ang kanilang tugon. Nagsampa sila ng pitong kaso sa advertising laban sa aking kumpanya, na lahat ay nanalo kami—nang walang abogado. Sinadya kong humarap sa mga pagdinig na mag-isa na may suot na T-shirt, isang malaking kaibahan sa kanilang buong entourage na coat-and-tie, upang palakasin ang salaysay ni David-versus-Goliath. Nag-lobby din sila sa Tariff Commission na itaas ang mga import duties, na binabanggit na naaapektuhan natin ang kanilang mga benta. Para sa akin, naging malinaw — ginagamit nila kami bilang scapegoat para sa kanilang sariling hindi magandang pagganap.
Ang artikulo ay nagpapatuloy pagkatapos ng patalastas na ito
Pinilit ako nitong mag-isip nang kritikal tungkol sa kumpetisyon – hindi lamang tumugon dito, ngunit lumampas dito. Bagama’t ang kanilang lakas ay house-to-house selling, ang mga panlabas na pwersa tulad ng tumataas na personal na mga alalahanin sa kaligtasan, ang pagtaas ng bilang ng mga kababaihan sa workforce, at ang paglaki ng mga gated na komunidad tulad ng mga subdivision at condominium ay pinapahina na ang kanilang modelo ng negosyo. Ang mga pagbabagong ito sa kapaligiran ay ginawang mga kahinaan ang kanilang mga lakas.
Alam namin ito dahil sa madaling sabi ay sinundan namin ang kanilang modelo ng negosyo (isang klasikong halimbawa ng batas ng hangal na pakikisama) bago mabilis na napagtanto ang maraming kahinaan nito. Sa pamamagitan ng pagsasaliksik sa merkado, natuklasan namin ang dalawang pangunahing insight — ang mga kumpiyansa na consumer ay bihirang maghambing ng mga brand bago bumili, at isang segment ng mga consumer ang bukas para maging mga independiyenteng nagbebenta ng mga produkto na personal nilang ginamit.
Gamit ang kaalamang ito, kami ay umangkop sa madiskarteng paraan. Habang patuloy na naghahatid ng mga de-kalidad at abot-kayang produkto sa mga end-consumer, ipinakilala rin namin ang mga modelong mas mataas ang presyo na naka-target sa ibang segment ng merkado. Para sa mga premium na handog na ito, nagtatag kami ng ganap na hiwalay na sales force sa ilalim ng bagong pangalan — Waters Philippines — na gumagamit ng network marketing business model, ang una sa uri nito sa Pilipinas. Ang parehong mga diskarte ay umunlad dahil hindi lang kami nagbebenta ng mga produkto; nire-redefine at innovate namin ang business model, bago pa naging buzzword ang ‘business model’ at ‘innovation’.
Sa kalaunan, kami ang naging pinuno ng merkado, na pinatalsik ang isang multinasyunal na kumpanya na nangibabaw sa industriya sa loob ng mga dekada. Ang aming diskarte ay sa panimula ay naiiba — kami ay nagpatakbo sa isang solong punong-tanggapan, gumamit ng isang modelo ng network marketing, nagsagawa ng ilang kalahating araw na sesyon ng pagsasanay, at umasa sa isang independiyenteng sales force na karamihan ay binubuo ng mga part-timer, na walang mga paghihigpit sa teritoryo sa loob ng Pilipinas.
Sa kabaligtaran, ang multinational na kumpanya ay nagpapanatili ng mga 20 sangay at 100 van, gumamit ng house-to-house zoning at nesting system para sa direktang pagbebenta, nangangailangan ng isang linggong pagsasanay, at umasa sa isang full-time na sales force na nakatalaga sa mga partikular na teritoryo. Sa pamamagitan ng paggamit ng mga pagkakaibang ito, hindi lang namin ginulo ang tradisyonal na modelo ngunit lumikha din kami ng isang mas maliksi at nasusukat na sistema na tumutugon sa mga umuusbong na pangangailangan ng parehong mga mamimili at nagbebenta.
Ang mga negosyante bilang mga katalista ng pagbabago
Binibigyang-buhay ng mga negosyante ang mga ideya ngunit kailangang mag-evolve ayon sa panahon, pagkilala sa mga pagkakataon, pagtuklas ng mga kahinaan, at pagtanggap ng mga uso bilang mga potensyal na katalista para sa pagbabago.
Ang mga aral na ito, na nakaugat sa paghahanda, marketing, pagpapatupad at pamumuno sa sarili, ay bumubuo sa pundasyon ng Four-Gate Model na ibinabahagi natin sa ating aklat.
Paghahanda: Paglalatag ng pundasyon para sa tagumpay
Ang paghahanda ay ang panimulang tarangkahan ng entrepreneurship, kung saan ang mga ideya ay nahuhubog at pinipino sa mga maaaksyunan na plano. Kabilang dito ang pagtukoy ng mga pagkakataon, pagtatasa ng mga panganib, at pagbuo ng mga kinakailangang kasanayan at mapagkukunan upang maisakatuparan nang epektibo. Ang paghahanda ay hindi lamang tungkol sa pagkakaroon ng ideya sa negosyo; ito ay tungkol sa pagpapatunay ng mga ideya sa pamamagitan ng pagsasaliksik at mga tagapayo, pag-unawa sa dynamics ng market at pagbubuo ng isang value proposition at business model na sadyang.
Noong pumasok ako sa industriya ng water purifier, kasama sa paghahanda ko ang pag-aaral sa modelo ng negosyo ng market leader, pag-unawa sa mga kagustuhan ng consumer at pagsusuri sa mga uso sa kapaligiran tulad ng pagtaas ng mga condominium at mga alalahanin sa kaligtasan. Ang mga negosyanteng namumuhunan sa paghahanda ay hindi lamang tumutugon sa merkado; inaasahan nila ang mga pagbabago nito at ihanay ang kanilang mga plano nang naaayon.
Marketing: Paglikha at pagkuha ng halaga
Ang marketing ay tungkol sa paglikha ng halaga para sa mga customer at pagkuha nito bilang kapalit. Nangangailangan ito ng innovation mindset, pag-unawa sa iyong target na market, pagpoposisyon ng iyong brand, at pakikipag-usap nang epektibo sa iyong value proposition.
Sa negosyo ng water purifier, ang marketing ay lumampas sa advertising; ito ay higit sa lahat tungkol sa pagbabago ng channel. Sa pamamagitan ng pag-pivot mula sa retail patungo sa direktang pagbebenta, natuklasan namin ang hindi pa nagamit na potensyal at nakakuha kami ng mas mahusay na kontrol sa aming mga relasyon sa mga end-user at independiyenteng distributor. Sa kalaunan, naglunsad kami ng mga in-house na installment na benta upang manatiling may kaugnayan sa middle-income market.
Gumamit din kami ng mga insight ng consumer para hubugin ang aming mga inaalok — hindi lang nagtatanong kung ano ang nagustuhan o hindi nagustuhan ng mga consumer tungkol sa aming mga produkto, ngunit kung handa silang ibenta ang mga ito. Ang mga negosyanteng mahusay sa marketing ay alam kung paano iakma ang kanilang mga diskarte nang hindi nawawala sa paningin ang kanilang pangunahing halaga ng panukala.
Pagpapatupad: Ang paggawa ng mga plano sa katotohanan
Ang pagpapatupad ay kung saan ang diskarte ay nakakatugon sa aksyon. Ito ay tungkol sa paggawa ng mga bagay — pagsasalin ng paghahanda at mga plano sa marketing sa mga nakikitang resulta. Ang pagpapatupad ay nangangailangan ng pag-unawa sa value chain, operational excellence, atensyon sa detalye at kakayahang umangkop sa mabilisang paraan.
Halimbawa, nang humarap tayo sa agresibong kumpetisyon mula sa isang multinational market leader, ang pagpapatupad ay nangangahulugan ng pananatiling disiplinado at nakatuon. Habang abala sila sa paghahain ng mga kaso at pag-lobby para sa mas mataas na mga tungkulin sa pag-import, naging abala kami sa paglilingkod sa mga customer nang mas mabilis at naiiba. Nangangahulugan din ang pagpapatupad ng pagsasanay, pagbibigay-inspirasyon, at pagbibigay-kapangyarihan sa aming sales force, na tinitiyak na mayroon silang mga tamang tool, pagsasanay, at pagganyak upang makapaghatid ng mga resulta. Sa entrepreneurship, ang mga magagandang ideya ay kasing lakas lamang ng kanilang pagpapatupad.
Pamumuno sa sarili: Ang puwersang nagtutulak sa likod ng lahat ng ito
Ang pamumuno sa sarili ay ang pangwakas at marahil ang pinakamahalagang pintuan. Ito ang panloob na lakas, disiplina, at pananaw na gumagabay sa isang negosyante sa mga hamon at pag-urong. Kasama sa pamumuno sa sarili ang pagbuo ng katatagan — ang pag-alam na darating ang mga hadlang ngunit sinasangkapan ang iyong sarili ng mindset at mga tool upang madaig ang mga ito, manatiling nakatuon sa iyong mga layunin at patuloy na pag-aaral at paglago.
Kapag nahaharap sa mga reklamo sa advertising at mga taripa, maaari akong matakot, masiraan ng loob o magambala, ngunit ang pamumuno sa sarili ay nagpapanatili sa akin na nakatuon. Sa halip na emosyonal na mag-react, pinili kong lapitan ang bawat hamon nang may madiskarteng pag-iisip, kahit na ginagamit ang salaysay ni David-versus-Goliath sa aming kalamangan. Ang pamumuno sa sarili ay nangangailangan din ng kababaang-loob — ang pagpayag na umamin ng mga pagkakamali nang maaga, humingi kaagad ng payo mula sa mga pangunahing stakeholder at umikot kapag kinakailangan.
Ang Four-Gate Model ay kumikilos
Kapag tinanggap ng mga negosyante ang Four-Gate Model — paghahanda, marketing, execution, at self-leadership — nasasangkapan silang mag-navigate sa mga kumplikado ng negosyo nang may kalinawan at kumpiyansa. Ang bawat gate ay nagtatayo sa isa’t isa, na lumilikha ng isang holistic na diskarte sa entrepreneurship na nakabatay sa parehong diskarte at aksyon.
Sa pamamagitan ng pagtutok sa apat na gate na ito, hindi ka lang gumagawa ng negosyo — bumuo ka ng legacy. Sa huli, ang entrepreneurship ay tungkol sa paglalaro para manalo — sa iyong mga termino, sa sarili mong natatanging paraan. At kapag nagsusumikap kang maging mas mahusay kaysa sa dati, mas mahusay kaysa sa iba, at mas mahusay kaysa sa inaasahan, hindi mo lang nilalaro ang laro. Baguhin mo.
***
Si Josiah Go ay ang chair at chief innovation strategist ng Mansmith and Fielders Inc. Ang kanilang aklat na “Entrepreneurship: The Four-Gate Model” (ni Josiah Go, Chiqui Escareal-Go, at Calel Gosingtian), na opisyal na inendorso ng Go Negosyo at JCI Manila, ay kasalukuyang No. 1 sa mga entrepreneurship, business, at non-fiction na mga libro sa National Book Store. Mag-sign up sa (email protected) para sumali sa libreng grupo ng pag-aaral sa Four-Gate Model, na gaganapin tuwing Miyerkules sa Enero 2025, mula 3:00 hanggang 5:00 PM o humiling ng naitalang bersyon pagkatapos.
