Ang IBS Electronics Group ay isang pandaigdigang distributor na itinatag noong 1980 sa Southern California, United States. Sinusuportahan nila ang pagmamanupaktura ng electronics at industriyang pang-industriya sa pamamagitan ng pagbibigay ng malawak na hanay ng mga serbisyo, kabilang ang pamamahala ng imbentaryo, pagsasama-sama ng vendor, mga serbisyo sa engineering, prototyping at suporta sa custom na disenyo na isinama sa halaga ng mga ipinamamahaging bahagi at produkto sa buong mundo.
Pinangunahan ni Beth Dureza ang pagtatatag ng mga tanggapan ng IBS Electronics sa Pilipinas at India, sa simula ay isang country manager, at pagkatapos ay managing director para sa Asia-Pacific. Bago ito, humawak siya ng mga posisyon bilang sales engineer, sales supervisor, strategic account manager at country head sa iba’t ibang B2B company. Si Dureza ay bahagi ng inaugural batch ng mga nanalo ng Mansmith Sales Masters Awards, ang unang mga parangal sa pagbebenta ng industriya, na ipagdiriwang sa Agosto 2 sa Carlos Romulo Auditorium sa Makati.
BASAHIN: Paano bumuo ng isang epektibong koponan sa pagbebenta
Sa panayam na ito, ibinahagi ni Dureza ang mga insight sa paglulunsad ng mga pagsisikap sa pagbebenta ng isang bagong tatag na kumpanya at mga naaaksyunan na aralin sa pagbebenta.
Tanong: Paano mo nakuha ang iyong mga unang kliyente noong nagtatag ng mga opisina ng IBS Electronics sa Pilipinas at India?
Sagot: Noong nagtatag kami ng mga opisina ng IBS Electronics sa Pilipinas at India, ang mga unang kliyente namin ay ang mga dati kong customer na ilang taon kong nakilala na nagtatrabaho sa industriya. Ang mga kliyenteng ito ay nagkaroon ng malakas na tiwala sa akin sa paglipas ng panahon, at kami ay nakapagtatag ng matatag na relasyon. Ginamit ko ang mga ugnayang ito para ipakilala ang aming mga bagong operasyon, na tinitiyak sa kanila ang parehong antas ng pangako at serbisyong inaasahan nila. Bilang karagdagan, ang mga kasalukuyang referral ng customer ay may malaking papel sa pagkuha ng mga bagong kliyente. Inirerekomenda ng mga nasisiyahang customer ang aming mga serbisyo sa kanilang mga network, na lubos na nagpalawak sa aming abot. Nagsagawa din kami ng masusing pagsasaliksik sa merkado upang matukoy ang mga pangunahing industriya at kumpanya na maaaring makinabang mula sa aming mga produkto at serbisyong inaalok. Sa pamamagitan ng pagdalo sa mga kaganapan sa industriya, pakikilahok sa mga trade show at pakikibahagi sa mga direktang pagsusumikap sa marketing, mas napalago namin ang aming client base. Ang aming pangako sa pagbibigay ng mga de-kalidad na produkto at pambihirang serbisyo ay nakatulong sa pagtatatag ng matibay na pundasyon para sa paglago sa hinaharap.
Q: Ang pag-secure ng mga pangunahing multinational account ay hindi maliit na gawa. Maaari mo ba kaming gabayan sa proseso ng pagkuha ng mga account na ito at i-highlight ang anumang natatanging hamon o matagumpay na taktika na iyong ginamit?
A: Ang pag-secure ng mga pangunahing multinational na account ay may kasamang maselan at personalized na diskarte. Nagsimula ang aming proseso sa pagsasagawa ng malalim na pagsusuri sa mga pangangailangan ng target na kumpanya at mga punto ng sakit. Ang pag-unawa sa kanilang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap (KPI) ay napakahalaga, dahil pinapayagan kaming iayon ang aming mga alok na angkop sa kanilang mga partikular na layunin at sukatan para sa tagumpay. Ang pagkakahanay na ito ay nagpakita ng aming pangako sa pagtugon sa kanilang mga natatanging hamon at paghahatid ng mga masusukat na resulta.
Ang pagbuo ng mga relasyon ay isang mahalagang bahagi ng aming diskarte. Namuhunan kami ng malaking oras sa pag-unawa sa negosyo ng kliyente, pagpapatibay ng tiwala at pagpapakita ng aming pangako sa kanilang tagumpay. Kasama dito ang maraming pagpupulong, pagtatanghal at pagbisita sa site upang matiyak na ganap kaming naaayon sa kanilang mga inaasahan.
Isang natatanging hamon na aming hinarap ay ang pag-navigate sa iba’t ibang kultura ng korporasyon at mga proseso ng paggawa ng desisyon sa mga rehiyon. Ang bawat multinasyunal na kliyente ay may sariling hanay ng mga protocol at mga hierarchy ng pag-apruba, na nangangailangan ng isang nababaluktot at matiyagang diskarte. Nalampasan natin ang mga ito sa pamamagitan ng pagpapanatili ng malinaw at pare-parehong komunikasyon, pagiging madaling ibagay at pagpapakita ng pagiging sensitibo sa kultura upang bumuo ng kaugnayan at pagtitiwala.
Kasama sa mga matagumpay na taktika ang pag-aalok ng mga customized na solusyon na partikular na tumutugon sa mga KPI ng kliyente, pagbibigay ng huwarang suporta pagkatapos ng benta, at pagpapakita ng aming mga pandaigdigang kakayahan sa supply chain upang matiyak ang pagiging maaasahan at kahusayan. Ginamit din namin ang mga pag-aaral ng kaso at mga testimonial mula sa mga kasalukuyang kliyente upang bumuo ng kredibilidad at ipakita ang aming track record ng tagumpay.
Bukod pa rito, nagpatupad kami ng isang proactive na diskarte sa paglutas ng problema, pag-asam ng mga potensyal na isyu at paglalahad ng mga solusyon bago ang mga ito ay naging mga hadlang. Ang proactive na paninindigan na ito ay nagbigay katiyakan sa aming mga kliyente ng aming dedikasyon sa kanilang tagumpay at pinatibay ang aming reputasyon bilang isang maaasahang kasosyo.
T: Kapansin-pansin ang pagkamit ng record-breaking na benta sa panahon ng isang pandaigdigang pandemya at pagbagsak ng ekonomiya. Ano ang mga pangunahing salik na nag-ambag sa iyong tagumpay sa mapanghamong panahong ito, at paano ka at ang iyong koponan ay umangkop sa mga pangyayari?
A: Ang pagkamit ng record-breaking na benta sa panahon ng pandaigdigang pandemya at pagbagsak ng ekonomiya ay resulta ng aming liksi, pagbabago at madiskarteng pamumuhunan sa teknolohiya. Lubos naming pinahusay ang aming online presence, inayos ang aming website at pinahusay ang mga pagsusumikap sa digital marketing upang manatiling konektado sa mga kliyente nang halos. Sa pagbabago ng aming kumpanya sa isang data at organisasyong hinihimok ng teknolohiya, nagpatupad kami ng isang maaasahang sistema ng pamamahala ng relasyon sa customer at ginamit ang cloud computing upang matiyak ang tuluy-tuloy na pag-access sa aming mga sistema ng pagpaplano ng mapagkukunan ng enterprise. Nagbigay-daan ito sa amin na matupad ang mga order ng customer at tumugon sa mga kahilingan para sa quote nang walang pagkaantala.
Ang pagpapanatili ng matatag na operasyon ng supply chain at pakikipagtulungan nang malapit sa mga supplier ay nagsisiguro ng napapanahong paghahatid ng mga produkto sa kabila ng mga pandaigdigang pagkagambala. Ang aming koponan ay umangkop sa malayong trabaho sa pamamagitan ng paggamit ng mga digital na tool sa pakikipagtulungan, pagpapanatili ng malakas na komunikasyon at pagbibigay ng patuloy na suporta sa mga kliyente. Sa pag-unawa sa mga bagong hamon ng pagtatrabaho mula sa bahay, ginawa namin ang aming diskarte sa negosyo sa pamamagitan ng pagkilala at pagtugon sa mga personal at propesyonal na paghihirap na kinakaharap ng aming mga empleyado at stakeholder. Nagtaguyod ito ng isang matulungin at madamaying kapaligiran.
Nakatulong sa amin ang aktibong suporta sa customer, mga flexible na tuntunin sa pagbabayad, mga personalized na solusyon at mga makabagong diskarte sa marketing gaya ng mga virtual na demonstrasyon ng produkto at webinar na manatiling nangunguna sa kumpetisyon. Ang katatagan at dedikasyon ng aming team ay naging instrumento sa pag-navigate sa mga hamong ito. Ang aming malapit na komunikasyon sa koponan at ang kakayahang umunawa at umangkop sa mga natatanging hamon ng pandemya ang nagsiguro sa aming tagumpay. Ang mga madiskarteng hakbangin na ito, na sinamahan ng aming pangako sa kasiyahan ng kliyente, ay nagbigay-daan sa amin na makamit ang mga benta sa kabila ng mga mapanghamong sitwasyon.
T: Ang pagtukoy at pagsasama ng mga nangungunang linya ng produkto sa iyong mga alok ay nagpapakita ng matalas na pag-unawa sa mga hinihingi sa merkado. Paano mo natukoy ang mga linya ng produkto na ito at ano ang iyong diskarte sa matagumpay na pagsasama ng mga ito sa iyong diskarte sa pagbebenta?
A: Ang pagtukoy sa mga nangungunang linya ng produkto ay may kinalaman sa patuloy na pagsusuri sa merkado at paggamit ng aming matatag na relasyon sa customer. Madalas kaming nire-refer ng aming mga kliyente sa mga supplier, na tumutulong sa amin na ma-secure ang mga linya ng produkto na may mataas na kalidad. Sinusubaybayan namin ang mga uso sa industriya at mga pagsulong sa teknolohiya upang matukoy ang mga umuusbong na pagkakataon. Ang malapit na pakikipag-ugnayan sa mga kliyente ay nagbigay ng mga insight sa kanilang mga pangangailangan at kagustuhan, habang ang mga pakikipagsosyo sa supplier na itinatag sa pamamagitan ng mga referral ng kliyente ay nagsisiguro ng access sa mga nangungunang produkto.
Nakipagtulungan kami sa mga supplier upang matiyak na ang mga bagong produkto ay nakakatugon sa mga pamantayan ng kalidad at naaayon sa mga pangangailangan ng kliyente. Ang aming koponan sa pagbebenta ay nakatanggap ng masusing pagsasanay upang epektibong maiparating ang mga benepisyo ng mga bagong produkto. Nakabuo ng interes ang mga naka-target na kampanya sa marketing at na-highlight ang mga natatanging bentahe ng mga produktong ito. Ang pagbibigay ng huwarang suporta pagkatapos ng benta ay nagpatibay sa aming pangako sa kasiyahan ng kliyente.
Sa pamamagitan ng pangangalap ng tuluy-tuloy na feedback at pagsubaybay sa pagganap, gumawa kami ng mga kinakailangang pagsasaayos upang matiyak na natutugunan ng mga produkto ang mga inaasahan. Ang komprehensibong diskarte na ito ay nagbigay-daan sa amin na matagumpay na maisama ang mga nangungunang produkto sa aming mga alok, na nakakatugon sa mga umuusbong na pangangailangan ng aming mga kliyente.
Q: Ano ang iyong sinusubaybayan upang malaman ang kalusugan ng iyong mga kasalukuyan at hinaharap na mga kita sa benta, kahusayan at pagiging epektibo?
A: Upang subaybayan ang kalusugan ng aming mga kita sa pagbebenta, kahusayan at pagiging epektibo, umaasa kami sa kumbinasyon ng mga KPI at advanced na analytics. Kabilang sa mga pangunahing sukatan ang paglago ng mga benta, pagkuha ng customer at mga rate ng pagpapanatili, average na laki ng deal at haba ng ikot ng mga benta. Ang pagsubaybay sa mga sukatang ito ay nakakatulong sa amin na maunawaan ang mga uso at humimok ng paglago.
Sinusubaybayan din namin ang pagganap ng aming koponan sa pagbebenta sa pamamagitan ng mga sukatan tulad ng mga rate ng conversion ng lead, pagkamit ng quota at mga marka ng kasiyahan ng customer. Ang regular na pagsusuri sa pananalapi, kabilang ang mga pagtataya ng kita at mga margin ng kita, ay tumutulong sa amin na masuri ang aming kalusugan sa pananalapi at gumawa ng mga kinakailangang pagsasaayos.
Para sa kahusayan sa pagpapatakbo, sinusubaybayan namin ang paglilipat ng imbentaryo, mga rate ng pagtupad ng order at pagganap ng supply chain. Tinutukoy ng mga sukatang ito ang mga bottleneck at inefficiencies, na nagbibigay-daan sa amin na mapanatili ang maayos na daloy ng trabaho. Nagbibigay ang mga tool ng data analytics ng mga real-time na insight para sa maagap na paggawa ng desisyon.
Ang feedback at pakikipag-ugnayan ng customer ay mahalaga din. Ang pag-unawa sa mga pangangailangan at antas ng kasiyahan ng customer ay tumutulong sa amin na maiangkop ang aming mga alok at mapabuti ang kalidad ng serbisyo. Tinitiyak ng regular na pagsusuri ng feedback ng customer na mananatili kaming tumutugon at madaling ibagay. —INAMBABAY
Si Josiah Go ay ang chair at chief innovation strategist ng Mansmith and Fielders Inc. Samahan si Beth Dureza at tatlong iba pang senior sales professional sa 4th Mansmith Sales Summit sa Agosto 2. Higit pang mga detalye sa www.salessummit.com.ph. Para sa buong bersyon ng Q&A na ito, pumunta sa www.josiahgo.com.
